Competencias de Ventas
Evalúe las competencias que una persona utiliza para comprender a sus clientes, interpretar oportunidades comerciales, tomar decisiones y alcanzar resultados de venta.
Integra ambas perspectivas para comprender con mayor profundidad las competencias que sustentan la efectividad comercial.
¿Qué son las Competencias de Ventas?
Evalúan las competencias que una persona utiliza para comprender a sus clientes, interpretar oportunidades comerciales, analizar situaciones y tomar decisiones durante el proceso de venta.
La evaluación identifica las competencias más desarrolladas, aquellas que pueden estar siendo sobreutilizadas y las áreas donde existe una oportunidad de desarrollo.
Además, entrega una mirada sobre cómo comprende el entorno comercial y cómo se percibe a sí misma frente a su potencial, su rol, su desempeño y su desarrollo futuro en ventas.
Basada en la metodología de Axiología, entrega información objetiva sobre las competencias que sustentan la efectividad comercial y apoya decisiones de selección, desarrollo y gestión de equipos de ventas.
Permite comprender las competencias que una persona utiliza para enfrentar las exigencias de su rol comercial.
Cómo comprende a las personas, las tareas y el funcionamiento de la organización.
Cómo equilibra las relaciones con los clientes, el logro de resultados y el cumplimiento de los procesos comerciales.
Qué aspectos tiende a priorizar, enfatizar en exceso o dejar en segundo plano.
Cómo analiza oportunidades, identifica obstáculos y toma decisiones durante el proceso de venta.
Cómo se percibe en su rol, en sus recursos y frente a los desafíos que enfrenta.
Qué competencias fortalecen o limitan su efectividad comercial.
Una metodología basada en la Axiología
La metodología utilizada en esta evaluación se basa en la Axiología, una disciplina que permite evaluar las competencias que una persona utiliza para analizar situaciones, establecer prioridades y tomar decisiones.
Cómo comprende a las personas, las tareas y los sistemas de su entorno.
Cómo se percibe a sí misma en relación con su autoestima, sus roles y su dirección futura.
En conjunto, ambas perspectivas permiten comprender con mayor profundidad las competencias que sustentan la efectividad comercial.
Dos perspectivas, tres dimensiones cada una.
Cómo la persona percibe el mundo externo y cómo se percibe a sí misma.
- PersonasComprensión de clientes, relaciones e interacción comercial.
- TareasOrientación a la ejecución, prioridades y logro de resultados comerciales.
- SistemasComprensión de procesos, estructura, estrategia y contexto comercial.
- AutopercepciónPercepción de sí misma y claridad respecto de sus propias competencias.
- RolesConciencia de su rol comercial, compromiso y percepción de su desempeño.
- Auto-DirecciónOrientación al crecimiento, planificación y respuesta ante desafíos futuros.
Una visión integrada de cómo la persona comprende a sus clientes y se desempeña en ventas.
El reporte Índice de Competencias de Ventas analiza cómo una persona comprende a sus clientes y el entorno comercial, y cómo se percibe a sí misma en su rol de ventas. Sus resultados integran la Visión del Mundo y la Visión Interna para identificar fortalezas, patrones de enfoque y oportunidades de desarrollo.
Scorecard y análisis
Presenta un scorecard con las puntuaciones obtenidas en las distintas dimensiones y competencias evaluadas, permitiendo identificar fortalezas, áreas que requieren atención y posibles desequilibrios en la gestión comercial. Su análisis ayuda a comprender cómo la persona interpreta oportunidades, se relaciona con clientes y responde a los desafíos de venta.
¿Qué entrega nuestro reporte?
- Índice de Competencias de Ventas.
- Perfil de competencias.
- Visión del Mundo y Visión Interna.
- Fortalezas y áreas de desarrollo.
- Competencias evaluadas.
- Interpretación de resultados.
- Rueda grupal:
- visualiza la composición del equipo y permite comparar las tendencias y perspectivas presentes entre sus integrantes.
- Reporte de equipo con IA:
- integra los resultados del equipo e identifica patrones, fortalezas colectivas y oportunidades de desarrollo.
Índice de Competencias de Ventas
Una síntesis de puntuaciones para comprender rápidamente fortalezas y áreas que requieren atención.
Visión del Mundo y Visión Interna
Dos lecturas complementarias sobre cómo comprende su entorno y cómo se percibe en su rol.
Competencias y tendencias de enfoque
Detalle de competencias y posibles tendencias a sobre-enfatizar o subestimar ciertos aspectos.
Mapa de Ventas
Representación visual de las dimensiones evaluadas en la Visión del Mundo y la Visión Interna, mostrando cómo se posicionan las distintas competencias que sustentan la efectividad comercial.
Recomendaciones para el desarrollo
Información objetiva para orientar feedback, coaching y planes de desarrollo focalizados.
Rueda individual
Permite visualizar ambas perspectivas —Visión del Mundo y Visión Interna— para comprender con mayor profundidad las competencias que sustentan la efectividad comercial.
Ejemplo del Reporte
Esta sección del reporte presenta las competencias evaluadas, sus definiciones y los resultados obtenidos, facilitando una lectura rápida de fortalezas, patrones de enfoque y oportunidades de desarrollo.
- Competencias evaluadas y su definición.
- Resultados por competencia.
- Tendencias de sobre-enfoque, equilibrio o sub-enfoque.
- Fortalezas y oportunidades de desarrollo.
Armonía con el cliente
SituacionalConflicto en la venta
SituacionalÉxito en ventas
SituacionalManejo del rechazo
Sub-enfocadoGestión del pipeline
Sobre-enfocadoLectura de brechas
SituacionalPotencial comercial
SituacionalResiliencia personal
SituacionalAlto desempeño en ventas
Sub-enfocadoProblemas de desempeño
SituacionalCrecimiento en la carrera
SituacionalContratiempos comerciales
Sobre-enfocadoResultados ilustrativos para mostrar la estructura del reporte.
La evaluación considera un modelo de más de 75 competencias relacionadas con la efectividad comercial, agrupadas en estas áreas:
- —Orientación al cliente
- —Pensamiento estratégico
- —Inteligencia emocional
- —Comunicación
- —Influencia
- —Toma de decisiones
- —Trabajo en equipo
- —Autogestión
- —Orientación a resultados
- —Desempeño organizacional
¿Para qué se usan las Competencias de Ventas en una organización?
Selección de vendedores y ejecutivos comerciales
Complementan la experiencia del candidato con información sobre sus competencias comerciales para apoyar decisiones de selección más completas.
Desarrollo comercial
Ayudan a identificar fortalezas y áreas de desarrollo para diseñar acciones formativas ajustadas a las necesidades de cada vendedor.
Coaching comercial
Entregan una base objetiva para orientar conversaciones, establecer prioridades y acompañar procesos de mejora en la gestión de ventas.
Formación de jefaturas comerciales
Permiten trabajar competencias relacionadas con influencia, planificación y gestión comercial en personas que asumen nuevas responsabilidades.
Evaluación de potencial comercial
Aportan información para comprender la capacidad de una persona para enfrentar desafíos de mayor complejidad y ampliar su contribución comercial.
Mejora del desempeño de equipos de ventas
Permite analizar tendencias del equipo, reconocer patrones compartidos, fortalezas colectivas, complementariedades y oportunidades de desarrollo comercial.
¿Qué incluye nuestra plataforma?
Informes de equipos con IA, prevención de retomas, adaptación lingüística y cultural, plataforma segura y tratamiento de datos personales (Ley N.º 21.719), y mucho más.
Conocer más →¿Por qué elegir Spectruma?
Descubra qué diferencia a Spectruma y por qué organizaciones de distintos países utilizan nuestras evaluaciones para apoyar sus decisiones de gestión de personas.
Conocer más →Combina las tres evaluaciones
Juntas permiten comprender cómo actúa una persona, qué la impulsa y con qué recursos enfrenta los desafíos.
- 01
DISC
¿Cómo actúa la persona?
- 02
Motivadores
¿Qué la impulsa?
- 03
Competencias de Ventas
¿Con qué recursos enfrenta los desafíos?
Cada evaluación aporta una perspectiva diferente y complementaria para comprender a las personas con mayor profundidad.
Cada organización puede utilizarlas de forma independiente o combinarlas según sus objetivos.
Todo lo que necesita saber.
¿Qué evalúan las Competencias de Ventas?
+
Evalúan las competencias que una persona utiliza para comprender a sus clientes, interpretar oportunidades comerciales, tomar decisiones y alcanzar resultados de venta.
¿Para quién está diseñada esta evaluación?
+
Para vendedores, ejecutivos comerciales y personas que participan directamente en procesos de venta, selección y desarrollo comercial.
¿Se puede complementar con otras evaluaciones?
+
Sí. Puede combinarse con DISC, Motivadores y otras herramientas Spectruma según el objetivo del proceso.
¿Entrega resultados individuales y grupales?
+
Sí. Permite generar reportes individuales, ruedas grupales y análisis de equipos con IA.
¿En qué se diferencia de una evaluación conductual como DISC?
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DISC permite comprender cómo una persona tiende a comportarse y relacionarse, mientras que las Competencias de Ventas profundizan en cómo comprende a sus clientes, interpreta oportunidades y utiliza sus recursos durante la venta. Ambas evaluaciones entregan información diferente y complementaria.
¿Cómo pueden utilizarse los resultados para el desarrollo comercial?
+
Los resultados permiten identificar fortalezas, áreas que requieren atención y patrones que pueden estar influyendo en la efectividad comercial. Esta información puede utilizarse como base para conversaciones de desarrollo, coaching y programas de formación de equipos de ventas.
Impulse vendedores más efectivos y resultados comerciales sostenibles.
Conozca las fortalezas y oportunidades de desarrollo de sus equipos de ventas con información objetiva y aplicable a la gestión comercial.
Cotizar Competencias de Ventas →Conozca nuestras evaluaciones.
COMPORTAMIENTO · CÓMO
DISC
Comprenda cómo actúan y se relacionan las personas.
COMPORTAMIENTO + IMPULSORES · CÓMO + POR QUÉ
DISC + Motivadores
Comprenda cómo actúan las personas y qué impulsa sus decisiones.
DESEMPEÑO · CON QUÉ
Competencias
Identifique fortalezas y áreas de desarrollo vinculadas al rol.
EMOCIONES Y RELACIONES
Inteligencia Emocional-Social
Comprenda cómo las personas gestionan emociones e interacciones.
LIDERAZGO
Competencias de Liderazgo
Para personas que lideran equipos o tienen responsabilidades de conducción.
VENTAS
Competencias de Ventas
Para roles comerciales y de venta.
DESARROLLO ORGANIZACIONAL
Competencias Laborales
Para personas que no desempeñan roles de liderazgo.
APRENDIZAJE EXPERIENCIAL
Simulación de Negocios Silega
Desarrolle capacidades de gestión mediante una experiencia práctica de negocios.